Внезапно впереди замаячила целая неделя незапланированных выходных. Естественно, чем тухнуть дома, я решила поехать на отдых. Прикинув финансовые и погодные возможности, выбрала отдых в санатории, чтобы недалеко и интересно.
Осталось выбрать санаторий.
Благо, агрегаторов много. Звоню.
Продажи здорового человека
— Здравствуйте! У нас семья из 4 человек: 2 взрослых и 2 ребенка. Ищем санаторий на 1-6 ноября, бюджет до 50 000 ₽. Желательно с лечением, питанием и двухкомнатным номером. Ну, и в пределах Красноярского края или Хакасии. Алтай не рассматриваем.
— Здравствуйте! Под ваш бюджет и запросы есть вот такой вариант. Цена 7 200 ₽ в день.
Всё, переходим к обсуждению деталей. Завтра куплю у них путевку.
Продажи курильщика
Но естественно, сперва я решила уточнить цену в других местах. Кто-то не ответил, в одном агентстве взяли трубку.
Повторяю запрос, уже уточняю конкретное название санатория, так как в целом место понравилось.
— Смотрите, там есть акции на 12 дней.
— Нет, у нас есть только 5 дней.
— Тогда можем рассмотреть двухместный номер, за всех выйдет всего 15 000 ₽!
— Девушка, меня не интересует двухместный. Нас четверо.
— Поставите раскладушку, а второй ребенок поспит с вами.
— Я отдыхать еду, а не на каторгу.
— Тогда посчитаем по полной стоимости.
— Это дорого, вы же только что считали по акции?
— Ну да, но я предлагаю вам все варианты.
— Меня не интересуют варианты, которые мне не подходят, я же вам озвучила условия, которые нужны.
— Нет, вы послушайте!
Разговор закончился тем, что я просто повесила трубку.
Но она же хотела как лучше?
Когда продавец предлагает услуги клиентам, нет смысла пытаться сэкономить за него. Если озвучен бюджет 50 000 ₽, значит человек рассчитывает на эту сумму. Если озвучил, что его интересует двухкомнатный номер, надо полагать, что на четверых нет смысла предлагать две кровати на 15 м².
Это можно перенести на любой бизнес.
Люди не любят выбирать.
Круче всех это применяют рестораторы.
Обратите внимание, что в дорогих ресторанах вы не увидите меню размером с «Войну и мир». Людям проще выбрать из ограниченного числа предложений.
От большого выбора клиенты устают. В итоге заказ или отменяется совсем, или уменьшается. Потому что первый выбор мы делаем на эмоциях, а если эмоционально выбрать не получается, в ход идет аналитическое мышление, которое может нас вообще удержать от покупки. Или человек подойдет к стоимости рациональнее: уберет всё лишнее и дополнительное.
Но ведь люди хотят сэкономить?
Не надо думать за людей. Конечно, если есть более выгодные предложения с теми же условиями, это будет приятным бонусом для любого покупателя. Но если вы считаете, что человек хочет сэкономить за счет снижения уровня сервиса, есть 2 варианта:
- человек вам сам об этом сказал;
- клиент отказался от сделки.
Если клиент отказался, можно предположить, что ему дорого, и предложить даунселл — аналогичный продукт, но дешевле и с минимальными функциями. Но если прямых предпосылок к отмене сделки не было, не было запроса на снижение цены или просьбы рассмотреть другие условия, то клиент, который знает, что хочет, должен это получить.
Даже если вы сами и были бы готовы «прожить неделю вчетвером на 15 м², зато за 15 000 ₽».
Что делать, чтобы не слить горячего клиента
- Если у клиента есть конкретный запрос, бюджет, и у вас есть решение под эти условия — просто дайте.
- Не нужно предлагать клиенту более дешевые варианты, которые отличаются от его условий, если он об этом не просит.
- Можно попробовать предложить более дорогой вариант и обрисовать преимущества, но важно помнить, что выбор — это сложно. Иногда лучше синица в руках. Просто продали, показали классный сервис — такой клиент обязательно вернется и друзей позовет.
- Снижать цену при условии ухудшения условий, обозначенных клиентом, стоит только по прямому запросу.
Эти простые правила помогут вам не сливать горячих клиентов, как это было сегодня с ребятами, которым я звонила.
Наталья Лаврентьева
Latest posts by Наталья Лаврентьева (see all)
- Как за 10 минут провалить продажу для самого горячего клиента - 27.10.2021
- Что такое портфолио и как его сделать - 12.05.2021
Спасибо
Спасибо, ваш сайт очень полезный!
Приветствую. За последние 2 года коронавирус хладнокровно уничтожает бизнес. Все сидят по удалёнкам, а кого то и вовсе сокращают. Людей стремящихся к повышению своих профессиональных навыков или освоению новых мало.